Коммерческие вопросы:
8 800 555 88 65
Сервисные вопросы:
8 800 333 55 85
меню
сайта
18 Марта 2019

Что делает покупателя лояльным?

Классический вопрос, который регулярно возникает перед нашими клиентами. Вопрос непростой и требует комплексного подхода. В данном посте мы сфокусируемся на потребителях. Для этого мы предлагаем обратиться к аналитике и нарисовать подробный портрет вашей целевой аудитории. Что для неё важно в первую очередь?

Согласно исследованию (Nielsen Global Retail Loyalty-Sentiment Report, 11.2016) компании Nielsen, проведенному в России в ноябре 2016 года, самым важным фактором выбора потребителями магазина для совершения регулярных покупок является наличие в нем скидок (около 85% опрошенных). С того момента реальные доходы граждан снизились: в сентябре 2018 года они упали на 1,5% в годовом выражении (согласно докладу Федеральной службы государственной статистики (Росстат) о социально-экономическом положении России за январь-сентябрь 2018 года), а в 2017 году сокращение составило 1,7%. Поэтому логично предположить, что доля потребителей, обращающих внимание на наличие скидок в магазине уже выше 85%.

Однако покупатели фокусируют внимание не только на этом факторе. Согласно тому же исследованию Nielsen, порядка 27% покупателей при выборе магазина учитывают наличие нематериальных способов мотивации в программе лояльности. К таким способам мотивации относятся: баллы программы лояльности, скидочные купоны, разнообразные фишки. Каждый из этих способов мотивации является мощным инструментом. Мы разберем их подробнее в рубрике «Инструменты повышения продаж».

Вместе с тем, согласно исследованию, 21% покупателей при выборе магазина учитывает наличие в нем эксклюзивного доступа к лимитированным группам товаров. Например, закрытый клуб распродаж. При этом такой доступ, как правило, предполагается при наличии в программе лояльности нескольких уровней. Например клиенты, обладающие «VIP» статусом, получают доступ к распродаже первыми.

А на что обращают внимание ваши клиенты?